企業の永遠のテーマ「営業力の強化」
それぞのの企業において、「営業力の強化」は永遠の課題といっても過言ではありません。
なぜ今の営業力に満足できていないのでしょうか？
その理由の一つとして「組織としての営業力を活かせていない」ということが挙げられます。
個人の営業力を高めたとしても、組織としてその能力を活かすことができなければ営業力の底上げにはつながりません。
それだけではなく、能力のある営業マンは周りに不満を抱えて、最終的には会社を去っていくこともあるでしょう。
営業本来の力とは
営業力とは、「毎月（年）の売上目標を達成し、それを継続する力」だと考えます。この営業力を高め維持していくためには、組織として様々な役割を担っていく必要があります。
そうした上で「自発的行動」を促し、活性化させることが大切です。
営業活動の目的は大きく分けて3つあります。
◎お客様のため
◎会社（自社）のため
◎自分のため
この中で意外とおろそかにしがちなのが「自分のため」。
つまりは営業マン個人の価値や成長、満足への貢献ではないでしょうか。
営業が成長を実感するとき
◎言い出しっぺは損する
◎どうせ言ってもムダ。余計なことは言わないほうが無難
◎波風を立てずに上司に従っていればいい
こんな組織の風潮にはなっていないでしょうか。
この環境にいる営業マンは、「仕事は無難に、そしてソコソコにやっていればいい」という考えになってしまい、結果的に自分の領域や成長の機会を自ら狭めてしまいます。
一方で
◎言えばチャンスが生まれる
◎必ず話を聞いてもらえる
◎自分の判断を聞き入れてくれる
こういった風潮のある組織であれば、自らがチャンスを生み出そうとし、それに対して果敢にチャレンジするようになります。
減点型から加点型への組織づくり
◎なぜこんなこともできないんだ！
◎なぜ数字が上がらないんだ！
◎来月は自分で考えて何とかして達成しろ！
こういった発言は飛び交っていないでしょうか？
どんな営業だって一人の人間であり、押さえつけるだけの発言ばかりではどうしても自暴自棄になってしまい、本来の良さを潰してしまいさえしかねません。
これまでの減点型の評価よりも、以前はできなかったことができるようになったことを評価し、褒め上げる「加点型」のマネジメントが、営業の成長を急激に向上させることができます。
また、マネージャーは自分レベルで相手を評価するのではなく、相手のレベルを受け入れ、その成長を評価する意識が必要だと考えます。
今一度、自分の組織と営業の在り方を見直してみてはいかがでしょうか。
優秀な人材は、そう多く獲得できるものではありません。
今いる組織の仲間を信頼しながら高いモチベーションを与えられてこそ、本当の営業力強化につながっていくのだと思います。
もう一つの仕組みづくり ～スパークジャパンの取り組み～
弊社は数年前まで、一般的な営業スタイルでした。
「一般的な営業」とは、一人の営業マンが
◎集客・情報提供
◎見込み発掘
◎提案～クロージング
◎納品後のフォロー
までを担っていました。
しかし、現在はそれぞれの場面で役割を決め、細分化した仕組みに変化させています。
◎集客・情報提供 ＝ マーケティング部門
◎見込み発掘 ＝ インサイドセールス部門
◎提案～クロージング ＝ セールス部門
◎納品後のフォロー ＝カスタマーサクセス部門
この結果、使命を明確化でき知識を深堀りしながら業務に専念することができるようになりました。
それだけではなく、一連の繋がりが自然と生まれ、意識と業務効率が各段に向上していると実感しています。
このスタイルは、首都圏の企業ではすでに取り組んでいる企業も多くありますが、地方ではまだまだ従来の営業スタイルが根強く存在しているのが現状です。
その時代やニーズにあった風潮づくりと営業スタイルの変革で、個々の営業マンが持ち前の力を発揮しつつ、モチベーションを上げる仕組みづくりが、今求められているのではないでしょうか。
弊社では、現在こういった営業の仕組み改善や業務効率化のご相談を多く受けております。
しっかりとお客様の現状を分析し、「必ず成果のでる仕組みをご提供」しながら、企業の課題解決と成長を支えていける企業として取り組んで参ります。
もちろん、ご相談いただくにあたり費用はかかりません。
どうぞお気軽にお問い合わせください。